Marketing und Vertrieb in Bauunternehmen:

klar positionieren - gezielt akquirieren

Marketing und Vertrieb sind Themen, die in der Baubranche ein recht stiefmütterliches Dasein fristen. In der Praxis wird Marketing häufig auf „Werbung“ reduziert, die Potenziale damit zu wenig genutzt. Dabei sind erfolgreiche Ansätze zur Abgrenzung gerade für Bauunternehmen besonders wichtig. Denn in einem Markt mit hoher Transparenz in der Angebotsphase scheinen die Möglichkeiten zur Differenzierung rar gesät. 


Marketing in Bauunternehmen: Mit Kundenorientierung eine erfolgreiche Differenzierung im Markt sichern
Marketing in Bauunternehmen: Mit Mitarbeiterentwicklung und Kundenorientierung eine erfolgreiche Differenzierung im Markt sichern.

Chancen nutzen

BRZ hat sich intensiv mit den Chancen und Potenzialen zu Marketing und Vertrieb in Bauunternehmen auseinandergesetzt und ein umfassendes Informationsangebot entwickelt:

Unser Fazit: Als strategische Führungsaufgabe verstanden, bietet Marketing auch Bauunternehmen noch große Chancen für eine aktive Marktbearbeitung.

 

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Vorüberlegungen zu Marketing in Bauunternehmen

Mehr und mehr Unternehmer sehen die Notwendigkeit, sich strategisch neu aufzustellen. Der Bedarf zur Differenzierung ist gerade in der Baubranche besonders hoch. Denn der Markt ist stark geprägt von absoluter Vergleichbarkeit und Preiskampf. Doch welche Handlungsoptionen bleiben?

Die Ausgangslage verstehen

Zunächst ist es wichtig die Besonderheiten des Baumarktes und die volkswirtschaftlichen Zusammenhänge zu verstehen. Die Baubranche „tickt“ anders als andere produzierende Gewerbe. Die besondere "Ökonomie des Baumarktes" ist anschaulich beschrieben in dem gleichnamigen Grundlagenwerk, herausgegeben von unserem strategischen Partner BWI-Bau

Handlungsspielräume ableiten

Bauunternehmen sind in erster Linie Anbieter von Dienstleistungen. Der Definition von Qualität und Mitarbeiterorientierung wird deshalb grundsätzlich eine wichtige Rolle für die erfolgreiche Differenzierung in der Baubranche zukommen.

Marketing Kompakt:

Marketing ist Kundenorientierung

  • Den Markt analysieren
  • Chancen und Risiken bewerten
  • Differenzierungspotenziale finden

Marketing als strategisches Leitbild

  • Unternehmensstrategie anpassen
  • Marktsegmente erschließen
  • Leistungsspektrum anpassen
  • Mitarbeiter qualifizieren
  • Corporate Identity profilieren

Marketing als operatives Steuerungselement

  • Marketing-Mix festlegen
  • Kundenbeziehungen pflegen
  • strategischen Vertriebsprozess einführen
  • Arbeitgebermarke aufbauen
  • Kommunikation auf Strategie und Vertrieb anpassen

Marketing einführen, Alleinstellungsmerkmale ausarbeiten

Marketing prägt die Firmenphilosophie. Es beginnt mit der Neudefinition der Unternehmensstrategie, die sich stark am Kundenbedarf ausrichtet. Daraus abgeleitet werden Potenziale zur Differenzierung im Markt. Umgesetzt über die für das Marketing relevanten Führungsinstrumente der Produkt-, Preis-, Vertriebs- und Kommunikationspolitik.

In der Dienstleistungsbranche Bau müssen diese klassischen vier Instrumente des Marketings um die Personalpolitik ergänzt werden. Denn hier tragen die Mitarbeiter den Unternehmenserfolg in ganz besonderem Maße: Ihr Auftreten und ihr Wissen entscheiden darüber, ob Projekte gewonnen und erfolgreich durchgeführt werden.

  • Produkt- und Dienstleistungspolitik: Welche Marktsegmente, welche Produkte und Dienstleistungen sollen ergänzt, optimiert oder fokussiert werden.
  • Preispolitik: Welche Maßnahmen können zur besseren Behauptung im Preiswettbewerb gefunden werden.
  • Vertriebspolitik: Mit welchen Maßnahmen und Instrumenten sollen welche Kundensegmente strukturiert aufgebaut werden? Wie kann ein nachhaltiger strategischer Vertriebsprozess eingeführt werden?
  • Kommunikationspolitik: Wie lassen sich die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens optimal in den Markt kommunizieren? Neben der Kommunikation nach außen darf vor allem die interne Kommunikation nicht vernachlässigt werden. 
  • Personalpolitik: Mit ihr werden Maßnahmen zur Entwicklung einer starken Arbeitgeber-Marke festgelegt (wie Führungsphilosophie, Mitarbeiterentwicklung und auch Maßnahmen zur Produktivitätssteigerung)

Veränderungsprozesse aktiv steuern

Die Einführung einer marktorientierten Unternehmensstrategie ist ein laufender, zielorientierter Veränderungsprozess. Um die Umsetzung der langfristigen Visionen aus der Strategie laufend messbar zu machen, empfiehlt sich die Einrichtung einer Balanced Scorecard (BSC). Damit werden die wichtigen Meilensteine zur Zielerreichung anhand von geeigneten Kennzahlen festgelegt und messbar gemacht. So wird Marketing ein kreativer Prozess, der alle Mitarbeiter betrifft und deren tägliche Arbeit bestimmt. Das Marketingcontrolling macht die Entwicklung transparent und hilft, Ansatzpunkte zur Optimierung zu finden.


Marketing und Vertrieb war Themenschwerpunkt auf dem BRZ-Mittelstandsforum 2012
Marketing und Vertrieb war Themenschwerpunkt auf dem BRZ-Mittelstandsforum 2012.

Marketing und Vertrieb auf dem BRZ-Mittelstandsforum 2012

Was kann Marketing in einer Branche leisten, in der das Endprodukt bereits fest geplant ist? Und wie kann Vertrieb in einem vom Preis dominierten Markt funktionieren?

Fragestellungen, die das 4. BRZ-Mittelstandsforum im Jahr 2012 beantwortete. Marketing fristet in vielen Bauunternehmen noch ein recht stiefmütteliches Dasein. Höchste Zeit, dies zu ändern - das war die einhellige Meinung der rund 160 begeisterten Teilnehmer des Forums.

 

Mehr zum BRZ-Mittelstandsforum 2012


Im Überblick: BRZ-Lösungen zu Marketing und Vertrieb
Die BRZ-Software unterstützt die Strategieumsetzung mit starken Lösungen für die Unternehmens- und Vertriebssteuerung

Vertrieb und Controlling in der Bausoftware

Für eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer Unternehmensstrategie benötigen Sie effiziente Werkzeuge zur Unternehmenssteuerung. Mit der BRZ.Software können Sie den Vertrieb und die Geschäftsentwicklung nach Ihren strategischen Grundlagen effizient und transparent steuern.

 

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