BRZ-MittelstandsseminareMarketing und Vertrieb in Bauunternehmen
Die BRZ-Mittelstandsseminare 2013 zum Thema Marketing und Vertrieb
in Hamburg und Nürnberg

Alle Termine fanden statt

im April 2013

 

zum Rückblick

 

 

Marketing im Baubetrieb – Chancen aktiv nutzen

Mehr und mehr Unternehmer sehen die Notwendigkeit, sich strategisch neu aufzustellen. Der Bedarf zur Differenzierung ist gerade in der Baubranche besonders hoch. Doch welche Handlungsoptionen gibt es in einem Markt, der trotz zwischenzeitlicher Konjunkturhochs geprägt ist von absoluter Vergleichbarkeit und Preiskampf?

Zum Programm der BRZ-Mittelstandsseminare 2013


Die Ausgangslage verstehen

Zunächst ist es wichtig die Besonderheiten des Baumarktes und die volkswirtschaftlichen Zusammenhänge zu verstehen. Die Baubranche „tickt“ anders als andere produzierende Gewerbe. Dies hat Auswirkungen auf die möglichen Handlungsoptionen.

Je weniger Unternehmen Einfluss auf das zu erstellende Endprodukt haben, desto geringer wird der Handlungsspielraum zur Differenzierung. Im Extremfall bleibt nur die Konzentration auf Kostenoptimierung.


Handlungsspielräume ableiten

Bauunternehmen sind in erster Linie Anbieter von Dienstleistungen. Der Kunde wünscht sich vom Bauunternehmer nicht zuerst ein spezielles Produkt, sondern ein Ergebnis, eine Problemlösung.

Dabei werden die Mitarbeiter des Unternehmens zum Problemlöser, zum Vertrauensmittler, zum Garant für Qualität und Ergebnis. Qualität und Mitarbeiterorientierung sind also Erfolg versprechende Ansatzpunkte zur Differenzierung in der Baubranche.


Marketing als unternehmerische Denkhaltung im Baubetrieb

In einem ersten Schritt werden Marktpotenziale und Bedürfnisstrukturen von potenziellen Kunden analysiert. Daraus entwickelt sich die Marketingstrategie mit einem klaren Leistungs- und Nutzenversprechen in den fokussierten Märkten und einer langfristigen Vision. Aus diesen strategischen Überlegungen heraus wird im „Marketing-Mix“ definiert, wie dieser Weg erfolgreich zu beschreiten ist.


Alleinstellungsmerkmale ausarbeiten

Die klassischen vier Instrumente (Produkt, Preis, Distribution und Kommunikation) im Marketing-Mix müssen in der Dienstleistungsbranche unbedingt noch um die Personalpolitik ergänzt werden. Denn der Unternehmenserfolg wird in der Baubranche entscheidend durch die Mitarbeiter getragen. Ihr Auftreten und ihr Wissen entscheiden darüber, ob Projekte gewonnen und erfolgreich durchgeführt werden.


Vertrieb im Bauunternehmen strategisch planen

Die Kernaufgabe in Bauunternehmen liegt darin, die richtigen Projekte mit den richtigen Kunden zu finden. Die erste Aufgabe im Vertriebsprozess liegt deshalb in der Analyse erfolgreicher Projekte sowie in der Durchführung laufender Markt- und Wettbewerbsanalysen. Über eine gute Qualifizierung lassen sich die Vertriebserfolge entscheidend verbessern. Alle Informationen werden in einem Kundeninformationssystem – einem Customer Relationship Management (kurz CRM) – gesammelt und für die Planung der Vertriebsmaßnahmen herangezogen.


Stärken kommunizieren

Die Kommunikation muss die zentralen Alleinstellungsmerkmale herausstellen – was macht das Unternehmen einzigartig? Das geht nur, wenn im Kern eine gute Strategie erarbeitet wurde. Erfolgreich kommunizieren kann nur der, der auch etwas Relevantes zu sagen hat.


Veränderungsprozesse aktiv steuern

Unverzichtbar ist es, die Umsetzung von der Vision über die Strategie bis hin zu den Maßnahmen auch messbar zu machen. Das Instrument der Wahl ist eine Balanced Scorecard (BSC). Damit werden die wichtigen Meilensteine zur Zielerreichung anhand von geeigneten Kennzahlen festgelegt und messbar gemacht.

Will man die Chancen des Marketings nutzen, muss man dies als kreativen Prozess verstehen, der die tägliche Arbeit bestimmt. Es ist dringend erforderlich, alle Mitarbeiter dabei einzubeziehen. Die geeigneten Instrumente geben Hilfestellung, den Veränderungsprozess zielgerichtet zu managen.