BRZ-Mittelstandsforum 2012Marketing und Vertrieb in Bauunternehmen
Das 4. BRZ-Mittelstandsforum zum Thema Marketing und Vertrieb in Bauunternehmen
in München

Hotel The Charles

23. und 24. November 2012

 

zum Rückblick

Klar positionieren – gezielt akquirieren.

In vielen Bauunternehmen findet das Thema Marketing nicht statt oder reduziert sich allein auf vereinzelte Werbemaßnahmen. Ebenfalls eher selten im Fokus ist eine gut organisierte Vertriebsarbeit.

Doch Marketing, verstanden als strategischer Ansatz zur Führung und zur zukunftssicheren Ausrichtung des gesamten Bauunternehmens kann wesentlich mehr leisten als nur reine Kommunikation. Denn wenn Visionen und Werte im Unternehmen fest verankert und von allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern getragen werden, kann das Bauunternehmen die Entwicklung einer eigenen „Marke“ mit Leben erfüllen und sich wirkungsvoll im Wettbewerb differenzieren.


Nur wer den Markt versteht, kann Marketing betreiben

Voraussetzung für geeignete Marketingstrategien ist die genaue Betrachtung der eigenen Stärken und Schwächen, die detaillierte Analyse der Chancen und Risiken im Marktumfeld sowie ein tiefgreifendes Verständnis für die besonderen Charakteristika und Wirkungszusammenhänge im Baumarkt.

Bauen ist Dienstleistung

Nicht das Produkt sondern das individuelle Versprechen, eine Leistung zu erbringen steht im Mittelpunkt aller marktgerichteten Aktivitäten. Die Herausforderung ist es, der Preisdominanz in einem „vollkommenen Markt“ entgegenzutreten.

Alleinstellungsmerkmale finden

Die Baubetriebe agieren im Spannungsfeld zwischen Produktmarkt, zum Beispiel mit standardisierten Musterhäusern und dem Gegenpol, einem Markt, in dem ausschließlich der Preis der angebotenen Bauleistung als Differenzierungsmerkmal betrachtet wird. Sowohl eine Nähe zu Pol 1 als auch zu Pol 2 bietet Möglichkeiten, sich erfolgreich zu behaupten.

Veränderungsprozesse steuern

Wichtig bei der Strategiefindung ist es, die eigenen Geschäftsmodelle regelmäßig zu hinterfragen und gegebenenfalls zu verändern. Um in der Aufgabenfülle des Alltags auf dem richtigen Kurs zu bleiben, müssen geeignete Instrumente zum Einsatz kommen. Besondere Bedeutung hat dabei die Messbarkeit der gesteckten Ziele, beispielsweise über eine IT-gestützte Balanced Scorecard.


Erfolgsfaktor Vertrieb

Wichtige Bausteine einer strategischen Vertriebsplanung sind die sorgfältige Segmentierung – „Welche Kunden wollen wir in welchen Märkten bedienen?“ –, die Analyse der tatsächlichen Bedürfnisse sowie ein aktives Kundenmanagement.

Das Wissen und die systematische Bearbeitung der Kundenkontakte werden in einem durchdachten CRM-System organisiert und zielorientiert genutzt.

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einbinden

Positionierung und Marketingstrategien sind nur dann erfolgreich, wenn sie von den Mitarbeitern im Bauunternehmen getragen und mit Leben erfüllt werden.